MVP（Minimum Viable Product：実用最小限の製品）を作り、顧客の反応を見ながら、改善を重ねていく。この手法は、初期のスタートアップにおいて、定石となりつつある。

だが、それらが難航を極める分野がある。ハードウェアの領域だ。

ハードウェアはソフトウェアに比べ、プロトタイプの作成に時間とコストがかかるうえ、市場や技術領域が多岐にわたる。仮説の立案から検証、改善までの道のりが長く、ベンチマークもしにくい。成功パターンを見出すまでに、数多のハードルを乗り越える必要があるのだ。

この状況を打破し、日本から世界へ羽ばたけるハードウェアスタートアップを生み出すためには何が必要なのか。その解を探るため、インキュベイトファンドは、世界最大級のハードウェアアクセラレーターを展開するHAX Tokyoと合同で「日本発ハードウェアスタートアップの勝ち筋を考える〜理想的なMVPとチームビルディングとは〜」を2021年5月20日に開催。ハードウェアスタートアップが、理想とするプロダクトを世の中に届け、事業成長を遂げるための勝ち筋を探った。

#登壇者プロフィール

岡島康憲 氏（HAX Tokyo Director / ファストセンシング株式会社）
国内ハードウェアスタートアップの第一人者。
電気通信大学大学院修了後、ビッグローブ株式会社にて動画配信サービスやIoTシステムの企画開発を担当。
2011年、岩淵技術商事株式会社を創業。自社製品開発やIoTシステムの企画開発に関する支援を行う。2014年、DMM.make AKIBA立ち上げに参加。エヴァンジェリストとして情報発信や企画を行う。2017年、IoTセンサー向けプラットフォームを提供するファストセンシング株式会社を創業。
2019年より個人事務所を立ち上げ。日本国内ハードウェア起業シーンを盛り上げたいという意志のもと、ニュートラルな立場で様々な活動をおこなっている。

市村慶信 氏（HAX Tokyo Director / 株式会社プロメテウス 代表取締役）
法政大学社会学部卒業後、国内電機メーカーの半導体営業・企画部門にて営業として業務を通じて電子機器製造のサプライチェーンの理解を深めた。その後2007年から電子部品商社の経営企画部門に移り会社経営に従事。経営の立て直しを行いながらベンチャー企業への経営支援や提案を実施。2014年に株式会社プロメテウスを創業。これまでの経験を活かし国内外で複数のベンチャー、広告代理店など、非メーカーのプロジェクトの立ち上げ・経営サポートを行っている。

橋本英梨加 氏 （HAX Tokyo GM / 住友商事株式会社）
2010年住友商事に入社、通信・メディア分野の海外スタートアップの日本市場エントリー、事業開拓およびマーケティング業務に従事した後、米シリコンバレー在CVCに出向。エンタープライズIT や製造関連のスタートアップへの投資業務や事業開発支援に従事。2016年より、国内システムインテグレーターに出向し通信・メディア企業の基幹システム開発の営業担当。2018年より住友商事に戻り、現職。

Miki Watanabe 氏（HAX Tokyo GM / SOSV）
世界最大のハードウェアアクセラレータプログラムであるHAXに所属し、HAX Tokyoをリード。日本において、起業家、企業パートナー、投資家とともに、HAXのグローバルなエコシステム開発に取り組みながら、スタートアップの製品開発や市場参入の戦略策定を支援しています。
HAXへの参画以前は、McKinsey and Companyの戦略コンサルタントとして、東京、シカゴ、エチオピアをベースに、企業および公共部門のクライアントに対し、成長とイノベーションを支援。
また中国、日本、アメリカで育ち、中国語、日本語、英語の3カ国語を話すことができます。

神谷 遼多（インキュベイトファンド株式会社 アソシエイト）
新卒で経済産業省入省。貿易管理政策業務等に従事。
2018年インキュベイトファンドに参画。アソシエイトとして投資先企業のバリューアップ業務やソーシング、Incubate Camp 14th主将などを担当。北海道大学工学部、同大学工学院修了。

成功法則が定義されにくい、ハードウェアスタートアップのMVP

司会：今夜は、「ハードウェアスタートアップにおける理想的なMVPとチームビルディング」を、登壇者の皆さんとともにセッションしていきます。まずは、「MVPの重要性と考え方」をHAX Tokyoディレクターの岡島康憲さんにお話しいただきます。

岡島：みなさん、初めまして。岡島と申します。

HAX Tokyoは、住友商事とそのグループ会社のSCSK、アメリカのベンチャーキャピタルのSOSVの3社で運営しているアクセラレーターです。日本からグローバルを目指す優秀なシードステージのハードウェアスタートアップを発掘し、育成することを目指して、3カ月間のプログラムを提供しています。

HAXは、アメリカのサンフランシスコや中国の深圳でも展開していて、8年間で250社に投資した世界最大級のハードウェア特化型のアクセラレーター。採択されたスタートアップは、東京でスタートアップ経営の基礎を学んだあと、深圳でプロダクトのプロトタイピングや製造を行い、サンフランシスコで、製品販売のためのマーケティングやVCからの資金調達を実施していきます。

僕はディレクターとして、HAX Tokyoで採択したチームの試作品の開発や、ビジネスの成長に向けて伴走支援をしています。

元々は、電気通信大学の大学院を卒業したあと、ビッグローブに入社し、動画広告の設計や配信システムの開発などをしていました。その時の経験を生かして、2011年に起業。ハードウェア製品の開発と製造販売の事業を行いながら、ハードウェアのスタートアップの開発のお手伝いもしてきました。

HAX Tokyo Director 岡島康憲 氏

それでは、本日のテーマの「MVP」についてお話ししましょう。スタートアップが成功するために必要な最低条件は「顧客がプロダクトに対してお金を支払い、使ってくれること」ですよね。これらを検証するうえで、MVPは非常に有効だと思います。プロダクトを開発していると「一体いくらなら顧客はプロダクトにお金を払ってくれるのか」「そもそも毎日使ってくれるのか」「思った通りの使い方をしてくれるのか？」など、さまざまな仮説と不安が生まれてきます。MVPを作って使ってもらい、顧客の反応を見ることで、仮説が正しいかどうかをジャッジできますし、不安も解消されていきます。

例えば、ファイル共有サービスのDropboxは、サービスを開始する前に3分間のデモ動画を公開しました。動画が公開された途端、「非常に便利なサービスだ」と反響を呼び、たった一晩で登録者が5千人から7万5千人に増えたそうです。

靴の通販サービスのZapposは、在庫を抱える前にサービスサイトをオープン。注文が入ってから創業者のトニー・シェイ自らが靴を買いに行き、顧客へ配送していました。ニーズがあると見込んでから、本格的なシステム構築に着手したんです。当時は、1999年。ECは一般的ではなかったため、ニーズの検証が欠かせなかったのでしょう。

それぞれの仮説に対して小さな段階で検証し、軌道修正をしていくことは、スタートアップにとって必要なマインドセットです。しかし、ハードウェアスタートアップのMVPは一筋縄ではいきません。

なせなら、「ハードウェア」と一言で言っても、IoTや人工知能、VRやAR、ゲノム編集など、チームごとに対象とする市場や使用技術があまりにも違いすぎるからです。そのため、他のチームのやり方が、全く参考にできない。そもそもMVP自体が、Webサービスやアプリ開発が伸び盛りだったころに注目され始めた概念ですよね。ソフトウェアであれば比較的汎用性が高いのですが、コア技術が異なるハードウェアスタートアップの世界では、既存のMVPの手法が当てはまりづらいのです。

そのような状況下では、暗中模索の状態が予想されます。そこで必要なのが、「チーム力」です。誰か一人だけが責任を持ってMVPを作るのではなく、職種の壁を越えてチーム全体でオーナーシップを持つ必要があります。

では、これらを実現するためにどのようなチームメンバーを集めていくべきなのか。インキュベイトファンドの神谷さんにバトンを渡しましょう。

何をやるかではなく、“誰”とやるかが重要。強いチームを作るためのスタートアップのチームビルディングとは？

司会：岡島さん、ありがとうございました。続いて、インキュベイトファンドアソシエイトの神谷遼太から、「インキュベイトファンドの神谷が考えるチームビルディング」についてお伝えしていきます。

神谷：皆さん、初めまして。インキュベイトファンドの神谷と申します。私は経済産業省を経て、2018年にIncubateFundに入社しました。アソシエイトとして投資先候補の発掘や投資先の各種支援、ファンドレイズ、Incubate Camp 14thの主将などを担当しています。ハードウェアスタートアップのサポートも、複数社経験してきました。

インキュベイトファンド アソシエイト 神谷 遼多

本日は、ハードウェアスタートアップの起業を考えている人や、すでに起業していてシード調達を控えている方々にご参加いただいていると思います。共同創業者やメンバーの選定などをお話したいと思います。

まずはこちらをご覧ください。スタートアップが失敗する原因を、ランキング形式でまとめたものです。1位は「ニーズがなかった」、2位は「資金が尽きた」、3位は「チームが適切ではなかった」といった理由が並んでいます。

何をやるかはもちろん大切ですが、「誰」とやるかも非常に重要です。

共同創業者の選び方を見ていきましょう。私が個人的に考えるポイントとしては、以下3点。優先度が高い順にお伝えします。

1点目は、お互いにリスペクトし合い、信頼関係をきちんと保てる相手であること。スタートアップは会社や事業が加速度的に成長します。それに伴い、創業者も一緒に成長していかなければいけません。お互いが「この人と一緒にいて成長できそうか」と感じられるかどうかはも重要だと思います。お互いへのリスペクトや信頼関係が持てるか、一緒に成長できそうかという観点で判断すると良いと思います。

2点目は、ミッション・ビジョン・カルチャーが一致するかです。会社として、事業を通して何を目指すのか。そもそも根底の価値観や考え方がある程度一致していないと、事業を一緒に成長させていくことは難しいと思います。創業段階では、明文化までする必要はないですが、大枠のイメージは一致させておくと良いと思います。

3点目は、必要なスキルを考えること。自分のスキルを明確にし、実現したい事業に対して、「何が足りないのか」「どんなメンバーがいれば足りないスキルを補完できるのか」を考えると良いと思います。

共同創業者を選定し、最初の資金調達を終えたら、事業を成長させられるメンバー選定を行っていきます。その際には、次のステップを意識してみてください。

ステップ1は採用計画を立てること。次回ラウンドか、1年後に事業目標を達成するために必要な役割を整理した上で採用ポジションの優先順位を決めると良いと思います。

ステップ2で、人材要件と募集要項を決めます。

ステップ3で採用広報物を作成し、ステップ4でチャネルの選定、ステップ5で実際の選考とその管理を行っていきます。

初期は人手も足りず、どんどん人を採用したいと考えるかもしれません。しかし、採用をするうえで大切なのは、「妥協しないこと」です。数名しかいないシード期のタイミングでミスマッチが起こってしまうと、メンバーやチームへの影響力は非常に大きく、事業成長を阻んでしまうこともあります。

最後にケーススタディとして、LexxPlussの創業メンバーの採用についてご紹介します。

LexxPlussの創業メンバー（提供：LexxPluss）

同社は、2020年に代表の阿蘓将也さんが創業しました。彼はイギリスのマンチェスター大学院を卒業した後、ドイツの自動車サプライヤーメーカーのボッシュに就職。自動運転関連の部署で活動するかたわら、大学や会社の枠を超えて未来のモビリティについて学び合うコミュニティ「Deep4Drive」を設立しました。

LexxPlussの始まりは、阿蘓さんがした同僚との雑談。「ホテルのベルボーイのように部屋まで荷物を運んでくれる、高層マンション向けの自動搬送ロボットがあったら面白いのではないか？」と思いつきます。それをもとに、2019年の秋ごろに開発を始めたのですが、検証をしていくなかで「あれば助かるものの、費用を払うほどではない」ことに気づきます。そこで、物流向けの自動運転の開発に携わっていた経験を生かし、物流倉庫搬送向けの自動搬送ロボットの開発を行うことにしました。

そこから阿蘓さんは、メンバー集めを行っていきます。

創業から2カ月後、最初のメンバーとしてジョインしたのが、Lead Mechanical Engineerの田中アレックスさんです。彼は上智大学在学中にボッシュで長期インターンを経験していました。その繋がりもあり、阿蘓さんが田中さんを誘いました。
Chief Software Engineerの三浦康幸さんは、車載のソフトウェアを開発する会社に勤務し、阿蘓さんが立ち上げたDeep4Driveに参加していました。

ハードウェアを担当するRobotics Mechanical Engineerの小山修史さんは、日本電産で自動運転車モーターの電磁気・機械設計に携わっていました。阿蘓さんは、ロボット系のSNSアカウントをフォローしている小山さんの存在に気づき、Twitterでダイレクトメッセージを送信。そこから説得を重ね、2020年10月の入社に至りました。

VP of Business Developmentの今井心さんは、Deep4Driveで一緒にプロジェクトをやっていた仲間。阿蘓さんの描くビジョンに共感し、2020年の11月に正式に入社しています。

前職や個別にやっていたコミュニティのつながり、TwitterのDMなど、自分が持っているチャネルを駆使してチームを組成していく阿蘓さんの行動力は素晴らしいと思います。

事業の目的とプロダクトに矛盾はないか。MVP作成時に問いかけるべきこと

司会：ここからは、クロストークに移ります。テーマは「MVPを作っていくために必要なチームビルディングとは」。これまでのお話も踏まえながら、登壇者の皆さんにディスカッションをしていただきます。ここからは新たに、HAX Tokyoからディレクターの市村慶信さんと、ゼネラルマネージャーでSOSVのMiki Watanabeさんにご参加いただきます。

市村：HAX Tokyoディレクターの市村と申します。このセッションでは、モデレーターとして進行を担当します。コメント欄でも質問を募集していますので、お気軽に投稿してください。

はじめに、神谷さんにお伺いしたいことがあります。先ほど、岡島さんから「ハードウェアスタートアップのMVPは非常に難易度が高い」というお話がありました。投資を検討するうえで、MVPはどれほど重視されるのでしょうか？

神谷：インキュベイトファンドはシード期のスタートアップへの投資を行っているので、現時点でMVPを作成中でも、投資をすることもあります。

特に、ディープテック/研究開発型の事業の場合は、簡単にMVPを作れないこともあると思います。MVPがない場合でも、市場に解決すべき課題が確実にあり、プロダクトも作れる実績とチームメンバーがいるなどがあれば、投資を行う場合もありますね。

市村：ありがとうございます。そのスタートアップがもっている強さや参入する市場の成長可能性、顧客の課題を本質的に解決できる片鱗が見えると、投資を決定しているのですね。

神谷さんがこれまで見てきたなかで、評価したいMVPと、逆に改善した方が良いと感じたMVPはどのようなものがありましたか？

神谷：MVPと、実際につくりたいプロダクトがズレている場合がたまにあります。その場合は、何をやりたいのか、何を検証したいのかなどをディスカッションしていきますね。

市村：まさに、そうですよね。MVPが目的に即したものなのかは、チェックしていく必要性がありそうです。

HAX Tokyo Director 市村慶信 氏

岡島：ちょうど今、コメント欄に「外部パートナーに開発を委託することに関して、どうお考えですか？」という質問が来ています。HAX Tokyoでもこの話は議論にあがるので、ぜひ神谷さんにもお伺いしてみたいです。

僕は外部委託することは有効だと考えています。特に初期は、試作品をたくさん作ることが必要になる局面もありますよね。スピーディに検証を進めるためには、既存メンバーだけではカバーしきれないケースも生じます。これらをカバーするために、外部パートナーに副業という形でジョインしてもらうケースはよく聞きますし、目的が達成できるのであれば良いと思います。

ただ、フルコミットのメンバーが少なすぎることは、投資をする側としては不安になるようにも思います。そのあたりのバランスや、適切なフルコミットのメンバー数についてもお伺いできますか？

神谷：私も外部パートナーへの委託は問題ないと思います。ただ、フルコミットのメンバーがどのような方なのかは、投資するタイミングで伺います。事業内容にもよりますが、主要な開発の中核を担っている人が外部パートナーで、フルコミットのメンバーがいない場合は慎重になりますね

市村：Mikiさん、SOSVではどう考えていますか？

Miki：むしろSOSVでは、アーリーステージでは、外部パートナーに開発を委託することをおすすめしています。技術のコアな部分はフルコミットのメンバーが把握したうえで、それ以外の部分は、外部パートナーが担ったほうが良い場合も多いです。LexxPlussであれば、ハードウェアではなくて、ソフトウェアの開発を外部パートナーに委託するイメージです。

HAX Tokyo GM/SOSV  Miki Watanabe 氏

やはり開発には周期があります。プロダクトのステージによっては、3〜4カ月で開発人材のニーズが変わることも往々にしてあるんです。プロダクトの方向性が固まるまでは、暫定的な部分においては、外部パートナーに有期契約で委託したほうがお互いにとってメリットがあると思います。スタートアップもフレキシブルに対応できますし、コアな部分さえ自社で握っていれば、投資家も評価はできるはずです。

岡島：神谷さん、Mikiさん、ありがとうございました。

もう一点、ぜひお伺いしたいことがあります。初期の段階で、CxOは必要だと考えていますか？　創業メンバーとして仲間を集めていくなかで、声をかけて最初に入ったメンバーがCTOやCOO、CFOなど、全員がCxOという状況をよく見かけます。しかし、僕はその状況は少し危ないと感じているんです。

先ほどのお話にもあったように、メンバー……特にCxOを解任することは、非常に難しいですよね。それならば、経営の責任をもつのはCEOで、他のメンバーは最初からCxOではなく、「責任者」ぐらいの温度感で入っていただく方が、スムーズにいくのではないかと考えています。いかがでしょうか？

神谷：まさにおっしゃる通りだと思います。CxOの任命は、慎重に行う方が良いですよね。ちなみに、LexxPlussも、現在は、代表の阿蘓さん以外にCxOはいません。

市村：「プロダクトを作っているからCTO」と安易に任命するのではなく、会社の成長を見据えたうえで、長く一緒に挑戦していきたいと思えるかどうかで判断することが大切なのですね。

グローバルスタートアップに向けて、HAXとともに歩みを進める

司会：みなさん、ありがとうございました。本日ご登壇いただいたHAX Tokyoでは、ハードウェアスタートアップの成長を後押しするプログラムを用意しています。最後に、関心を持っていただいた方に向けて、プログラムをご紹介いただけますか？

橋本：HAX Tokyoゼネラルマネージャーの橋本英梨加と申します。私たちHAX Tokyoは、日本だけでなく、深圳やシリコンバレーのネットワークを使いながら、日本発のハードウェアスタートアップがグローバルに羽ばたいていけるように支援をしていきたいと考えてます。

冒頭でご紹介した通り、深圳とサンフランシスコでのプログラムに先駆け、HAX Tokyoプログラムでは、プロトタイピングや量産を行う前のプロダクトマーケットフィットや、それ以前のユーザーのペインとソリューションのすり合わせを集中して行います。プログラム期間中は、VCであるSOSV、事業会社である住友商事グループやその企業パートナーが採択されたスタートアップに伴走していくプログラムになっています。

また、これまでにHAXを卒業した250社を超えるグローバルなハードウェアスタートアップコミュニティへのアクセスが可能。同じような課題を抱えるスタートアップ同士の交流も行われます。

投資のステージとして、プロトタイプがまだラフな状態でも構いません。もし関心をお持ちであれば、HPへアクセスしてみてください。ぜひ一緒に、グローバルに展開するハードウェアスタートアップに成長すべく挑戦していきましょう。

HAX Tokyo GM / 住友商事株式会社 橋本英梨加 氏 

神谷：最後に、私からも一点ご紹介させていただきます。現在、投資家と起業家の合同経営合宿であるインキュベイトキャンプのエントリー企業を募集中です。

エントリーいただければ、30分〜1時間のメンタリングを1社ずつ行います。今日のようなMVPやチームビルディングの相談にも応じますので、ぜひお気軽にエントリーをしてみてください。